Tariffe alberghiere "dinamiche": come cambiano le politiche di acquisto delle aziende?

La ricerca approfondisce il tema delle tariffe “dinamiche” degli hotel, con l’intento di capire se - e in che modo - le nuove politiche di pricing influiscano sulle logiche di acquisto delle aziende italiane, modificando la loro attenzione alla spesa per i pernottamenti alberghieri. La rilevazione, effettuata su base web, ha coinvolto un campione di oltre 5000 aziende di medie e grandi dimensioni ed è stata svolta in collaborazione con Procurement Channel, realtà editoriale multipiattaforma specializzata nel procurement.

Com’è noto, il pricing dinamico è quello nel quale il giusto prezzo viene di volta in volta determinato sulla base di diverse variabili: giorno della settimana, prenotazione anticipata, stagione, canale utilizzato e così via. Queste politiche di pricing, basate sul concetto di revenue management, si affidano prevalentemente alla tecnologia web per ottenere una rapida analisi di mercato e far sì che le tariffe siano correttamente e costantemente aggiornate.

La ricerca conferma una consuetudine ancora ben radicata nella gestione delle prenotazioni alberghiere da parte delle aziende: quella di dotarsi di un Hotel Program, che preveda la concentrazione dei volumi di prenotazione su determinate strutture, attraverso una negoziazione centralizzata. Tuttavia la policy non risulta quasi mai interamente predeterminata, in quanto rimane un certo margine di flessibilità sulla valutazione effettuata di volta in volta dai singoli viaggiatori o agenti: il 20% degli intervistati ha infatti dichiarato che l’Hotel Program, benchè esistente, non è comunque determinante nelle scelte d’acquisto e, addirittura, una stessa percentuale dichiara di non avere l’Hotel Program o di non aver ancora valutato l’opportunità di una sua realizzazione.

Il secondo dato evidente è la non familiarità delle aziende con le nuove politiche tariffarie degli hotel: solo il 21% degli intervistati dichiara di essere aggiornato sulle nuove logiche che guidano la definizione delle tariffe alberghiere, mentre il 43% “non ne ha mai sentito parlare” e un restante 35,7% non ne ha mai approfondito a pieno le opportunità.

Emerge, però, una tendenza solo apparentemente in contrasto con quanto appena detto: l’idea diffusa che il web garantisca in ogni caso una maggiore convenienza. Alla domanda diretta: “Quanto ritiene che le nuove tariffe web e dinamiche proposte dalle strutture alberghiere possano offrire vantaggi economici concreti per le aziende?”, quasi il 47% risponde positivamente, essendo convinto che il loro utilizzo possa portare sicuri vantaggi economici. E, infatti, più o meno la stessa percentuale ammette di utilizzare, direttamente o tramite l’agenzia, anche il canale web per ricercare soluzioni tariffarie più vantaggiose – in oltre il 50% dei casi a predominare è proprio la variabile prezzo - sebbene spesso consapevoli che questo comporti un notevole maggior onere in termini di tempo rispetto ai canali ufficiali e che le restrizioni delle tariffe web siano molto più penalizzanti (anche 100% di penale), vanificando spesso il vantaggio economico raggiunto. Il canale web è visto dai più come meno strutturato e più snello, quindi con maggiori opportunità di accedere a tariffe ‘base’.

In questo generale ottimismo, resistono alcune perplessità legate agli aspetti fiscali: è concreto, infatti, il timore che una moltiplicazione dei canali di prenotazione e la diversificazione delle strutture prenotate possano rendere più onerosa, se non a volte impossibile, per l’azienda le attività di recupero dell’Iva, di rendicontazione e reporting, a causa della difficoltà di mantenere un totale controllo della spesa alberghiera, che rappresenta tutt’oggi una delle voci di costo più rilevanti della mobilità aziendale.

In questo contesto in evoluzione è importante, quindi, trovare il modo di integrare la tendenza alla moltiplicazione dei canali con una gestione comunque centralizzata e semplificata, per rimanere in linea con i parametri aziendali senza però rinunciare alle opportunità di convenienza date dalle nuove tariffe dinamiche disponibili sul web. In questo processo le Travel Management Companies giocano un ruolo fondamentale, assicurando al cliente l’accesso alla tariffa più bassa tra quelle disponibili nei diversi canali: la negoziazione può fungere da buona base di partenza per avere comunque la garanzia di una “corsia preferenziale”, ma senza escludere l’individuazione di ogni eventuale condizione migliorativa.